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SaaS 微信生态获客(四):学小米“铁三角”搭建 To B 小程序矩阵_电商运营怎么学,电商运营指数

2020-05-22 31 admin

关于B端获客来讲,微信生态是很重要的一个环节,它能够有效触达、培养、孵化潜伏用户,并抵达不错的触达率。那末细致怎样做呢?笔者从微信生态动身,连络现实案例理会如何搭建 To B 小程序矩阵,愿望对你有所辅佐。

前 言

之前有写过一篇文章《一套获客 5 万+的 B 端运营体式格局论》,厥后零一裂变 CEO 鉴锋也写了一篇文章《B 端公司,如何搭建私域流量矩阵猎取大批客户?》。

然后就发明,关于 B 端来讲,微信生态内的获客有很多类似和共通的地方。这说明个中是能够提炼一些纪律和可复用的体式格局的。遂之产生了复盘全部「体系 + 项目」的主意。

再来讲说微信生态为何关于 B 端获客很重要?

以 B 端的企业官网为例,5% 的注册转化率算是均匀程度,大批用钱砸过来的客户流失。

但鉴于企业级效劳置办周期长及置办决策者多的特性,在官网上一看即走的客户,如今不置办,不代表他将来不置办;如今不是决策者,不代表他将来不是决策者;如今没有需求,不代表将来没有需求……

这些十分困难品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有肯定兴致的潜伏客户,就如许白白流失掉岂不是很可惜?

如何一连的触达、培养、孵化这些潜伏客户,阻止被竞对抢占先机,关于 B 端企业来讲就变得尤其重要。而就海内来看,邮件、短信的触达率着实“动人”,微信生态无疑是如今最好的挑选!

目次:

  • B2B 小程序矩阵团体框架
  • 以财税 SaaS 为例搭建小程序矩阵
  • 0 本钱推行小程序的3 个体式格局
  • 总结与沉思

01 B2B 小程序矩阵团体框架

小程序在 C 端已热火朝天,但是在 B 端,能够说 90% 都还没有最早,尚有非常大的设想空间。在最早介绍 To B 小程序矩阵之前,我们先从一个更大的角度来走进公司层面的产品矩阵。

小米“铁三角”

以小米为例,最知名的“铁三角”构成有:流量产品 – 智能硬件

以小米手机为代表的智能硬件:虽然利润率不高,但能带来大批的流量,以至是死忠粉。

抽象产品 – 新零售

以小米之家为代表的新零售:沉淀用户的贸易场景,提拔品牌抽象。

利润产品 – 互联网/物联网

以MIUI和小米云为代表的互联网业务:真正赢利的业务。

再来引用到 To B 的小程序矩阵里,我们能够怎样做呢?

因为 B2B 相较于 B2C 会有一个对比冗长的培养环节,我们把个中的抽象产品,进一步拆分为了保存和教诲。总的来讲,对应下来就是:

  • 流量产品=裂变型小程序
  • 抽象产品=保存型小程序+教诲型小程序
  • 利润产品=产品型小程序

1.1 裂变型小程序

裂变型小程序是为我们其他小程序,在短期内供应大批流量的。这类小程序在 C 端做的对比多,像趣拍卖、跳一跳等,火的快,灭亡的也快。

关于 B 端,如今还没有爆款小程序案例悍然(很遗憾,我们当时的财会黑卡做的是落地页,而不是小程序),有的也基本是以 C 端为切入点。

关于以精准获客为目标的 B2B 营销来讲,开释部门资本把重点放在纯裂变几乎是不大概的。想要有乐成的 To B 裂变小程序出现,一是须要有 To C 的裂变才能,二是须要有对企业级产品的深切认知及对目标客户的深切洞察,这可比纯真做一款爆款小程序难多了。

1.2 保存型小程序

保存型小程序是我们用来沉淀客户的。须要我们连络本身的产品,发掘能沉淀目标客户的场景,开发一款对用户有价值、俭朴易上手的小程序。

能够从这几个方面来思考:

  • 目标客户事变中必需要运用的(像东西类)
  • 能辅佐目标客户更好完成事变的(像资本交流类)
  • 能处理目标客户事变中遇到问题的(像征询类)

保存型小程序既要与目标客户有关,也要与目标客户的事变有关,最好还要与我们的企业级效劳有关。

像零一裂变,本身就为企业供应小程序裂变相干效劳,就开发了一款「零一换量」小程序,在汇集各个小程序信息的同时,供应换量平台。

1.3 教诲型小程序

这个关于 To B 来讲就对比好理解了,能够把这类小程序算作我们一切教诲用户内容的群集平台,比如相干课程、客户案例、处理方案、白皮书等等。

这里强调一点,教诲用户的内容不要全都是与公司产品强相干、专业性太强、枯燥无味的。而是要对用户有价值的。这里又牵扯到内容营销了,有兴致的能够看下我之前写的一篇文章《6000 字全面理会:如何展开 B2B 内容营销?》

如今也有很多第三方在供应这类效劳。像贩卖易,就供应了营销云小程序 4 件套,分别是:

  • 智能手刺
  • 易活动
  • 易案例
  • 易内容

体验了一下,我小我私人认为(大概不正确,对不住贩卖易了)所谓的裂变式撒布有点夸张了,更多的是贩卖靠小我私人实力去推行,市场/运营供应更好的内容。但不可否认的是将小程序与 CRM 打通,确实是能在很大程度辅佐到贩卖的。长远看教诲型小程序,单一的听课、进修等功能是不太轻易有很高保存的。在 To C 大概会经由过程积分、用户等级等游戏化的运营思想去鼓励用户继承进修、留住用户,但是在 To B 这类体式格局可行吗?

可行,但不是长远之计,也不是我们的终究目标。最好的体式格局是什么呢?是将我们的部门教诲型内容与产品连络起来,而且能经由过程测验取得相应的证书,真正辅佐到客户完成职场提拔。如果该证书还能经由过程工信部认证那就更好了。

我们看传统企业管理软件公司金蝶、用友等也早就最早这么做了。将内容、产品与客户的职场提拔绑定,从任何一个角度来讲,都是一件功德。

1.4 产品型小程序

前面的裂变型小程序、保存型小程序、教诲型小程序基本都是获客的前端环节,猎取的客户信息还不能被判定为 SQL(贩卖合格线索)。

那前面费这么大实力,猎取了大批的用户信息怎样被判定能给到 SDR/贩卖跟进呢?这就须要我们的产品型小程序了。

望文生义,产品型小程序就是我们企业级效劳的小程序版,内中有我们的基本功能和差异化功能,用户能够直接进入试用,要想体验差异化功能就须要注册留资了。

用户增长真的有黑客路径吗?

增长黑客的概念一直很火,不过笔者却认为:任何抛开产品、研发,运营、市场环境谈增长策略都是耍流氓。只是给互联网老板们的一剂春药。 01 因为最近想往互联网方向发展,结合自身能力背景因素,想从数据分析和运营方向切入进去,与几个互联网公司HR聊天发现,用户增长一直是

如果还想进一步体会处理方案或许有直接的置办意向,也能够直接在小程序内联系贩卖、拨打电话、直接置办。

02 以财税 SaaS 为例搭建小程序矩阵

我们某财税 SaaS 为例,运用者和决策者基本都是小微企业的管帐,动手搭建微信生态内获客的小程序矩阵:

2.1 裂变型小程序

初会押题考拼团小程序

每当初级管帐职称快测验的时候,都会有数以百万计的考生有模拟考的需求,而名师押题在其他平台基本都是付费的,这时候有拼团即可免费取得押题模拟考基本都是会爆的小程序。新东方在客岁就做过,结果非常不错。

财会黑卡小程序

这是我们做的一个裂变,但是是落地页,如今想想用小程序裂变的结果会更好(下一篇行将复盘)。该卡连络了管帐上下游的福利,包含课程、材料、财税新政等等,而且只需邀请即可取得毕生免费的运用权。如果你所面向的客户群也还没有如许一种聚合类的福利,也是能够复制的。

2.2 保存型小程序

东西类

像管帐群体,我们能够连络其事变场景,开发很多实用性的、高频运用的小东西。像发票查询、个税计算器等等

开发免费东西引流,在国外也被算作增长黑客的一小部门,但海内着实在很久之前也最早做了,只是没起这么花狸狐哨的名字,也没有谁站出来构成体系的体式格局论。

像金蝶十多年前,还是 PC 主导时,就已有了很多针对管帐群体的网页版免费小东西,基本都是日均 6 位数的 UV。

征询类

管帐群体因为其事变的专业性,为了躲避风险和阻止一些穷苦,会有很多问题须要向专业人士叨教。

所以在这块我们做了一个管帐问答小程序,和在线问诊的形式一致,会有管帐 KOL 入驻(之前复盘的 KOL 在这就可以发挥很大作用了),用户发问的同时 KOL 能够取得相应的收益。

2.3 教诲型小程序

管帐学院

将我们日常平凡的管帐课程、材料、白皮书等群集在一起,取一个偏 C 端的名字。财会能够在小程序内观看课程、领取材料。

2.4 产品型小程序

云管帐

相当于我们财税 SaaS 的浓缩版。一方面是新用户能够直接试用,另一方面是数据与 PC 版也打通,完成一些业务提示及预警的效劳。

像金蝶云管帐小程序,不仅有基本功能的体验,还能够在小程序上直接对话售前,而且完成置办的行动。

03 本钱推行小程序的 3 个体式格局

在打造面向财会群体的小程序矩阵时,我们基本是 0 推行费用去举办的。但是也取得了一些不错的结果,而且至今都维持在对比稳固增加人数。我们也总结了一些 0 本钱推行小程序体式格局,愿望大家都能够拿来复用:

3.1 取一个自带流量的名字

微信搜刮本身就可以给小程序带来很大的流量,在小程序设计早期,我们就要拔取一个自带流量,用户习惯性搜刮的名字。

这一点虽然看似俭朴,但仍然有很多小程序要么是品牌名(如果你的品牌很有名还是能够的),要么是看似高大上的绕口名(拼音不能一次性打出来的最好都不要思考)。

像管帐这个关键词,在微信指数内每 7 日的指数能抵达 300 多万!提早抢占关键词,无疑躺着拿微信爸爸的流量。

3.2 借助 KOL 的实力

在之前的复盘中有提到,我们是有提早招募了一批 KOL 的,给到这批 KOL 的权益也是优先入驻我们的问答小程序,所以第一批的冷启动基本是靠我们这批 KOL 去完成的。

于此同时,回答问题能有直接的现金收益,KOL 们是很情愿去推行的,我们也有相应的功能让每位 KOL 能天生本身主页的小程序页面及海报,恰好又能够发到我们分配给 KOL 的社群里。

在我们小程序启动之初,与 KOL 的好处绑定,让 KOL 自发推行。

3.3 经由过程私域流量开放耐久进口

私域流量重要分为两大部门,一个是自有官网及产品,一个是微信生态。

前文有提到 To B 的官网注册转化率均匀 5 %,与其白白流失不如给小程序一个明显的进口,让用户先落到其感兴致的小程序上。我们在官网就给了小程序耐久的流量进口。

另外,在微信公众号上我们也会为小程序设置相应的进口,方便用户查找。

04 总结与思考

在小程序矩阵这块,我们的产品型小程序是产品团队对比有远见很早就做好了的,保存型小程序东西类的也是产品团队在管帐这行积累了这么多年,很擅长发掘而且疾速做出来的。其他的就都是运营来垄断的了。在这个过程当中虽然说矩阵构造的对比完美,但着实还是处在一个对比被动的状况的。

为何说被动?

因为各个小程序之间的数据是没有打通的,运营人员也不知道用户用了什么小程序,在哪一个小程序上做了什么行动。

只能靠用户本身去产品型小程序上注册了,才会判定为 SQL,贩卖再举办跟进。

如何打通各个小程序之间、全部微信生态内、以至是全域的用户行动数据,变被动为主动,是一个值得沉思的问题。

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作者:罗公籽,B端运营路上的复盘与思考。公众号:流量研讨社

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题图来自Unsplash,基于CC0协定

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